ピッチデッキの分析：Momentumの500万ドルシード資金調達ピッチデッキ

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ピッチを現代風に感じさせる

投資家が自問自答する大きな問いの一つは、「なぜ今なのか？」です。特にMomentumのような企業の場合、なおさらです。Salesforceは長年存在し、他にも多くの営業ツールが存在します。頭に浮かぶ疑問は、「なぜ5年前には実現しなかったのか？」「なぜ5年後には実現できないのか？」といったものです。Momentumのプレゼンテーションは、マクロ経済情勢（「分散型ワークの到来」）や営業手法の変化といった要素を含め、この問いに見事に答えています。特に同社がCOVID-19に直接言及していない点が気に入っています。投資家は、世界が変わり、人々の行動様式が永続的に変化していくことを痛感しているはずです。

マイクドロップ

ジャーナリズムでは、「マティーニグラス・スタイル」と呼ばれる書き方をよく使います。読者はいつか読むのをやめると想定して、重要な情報を記事の冒頭に置きます。そのため、誰が、何を、いつ、どこで、どのようにといった情報は冒頭に置き、「なぜ」という部分が記事の分析の大部分を占めることが多いのです。「ちょっと待てよ！それってマティーニグラスじゃなくて三角形じゃないか！」という声が聞こえてきそうですが、その通りです。グラスの平らな脚はパンチライン、つまり読者がすべての断片をまとめるのに役立つ最後の一言を象徴しています。今なら「マイクドロップ・モーメント」と呼ぶでしょう。

Momentumがこのプレゼンテーションで非常にうまくやっているのはまさにこの点です。最初の数枚のスライドで舞台を設定し、最後から2番目のスライドで顧客の声を掲載しています。これは素晴らしいアイデアです。多くの創業者はピッチの終盤で少し息切れしてしまうからです。投資家との質疑応答セッションで「まあまあ」という感じの発言をするのは避けたいものです。会話を顧客の声に戻すことで、企業が顧客に与える影響力を強化することができます。投資家は、顧客の声は稀で達成が難しいものだと認識しているため、この手法はその後の会話の雰囲気を決定づけるのです。

この分解の残りの部分では、Momentum が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

正直に言うと、ピッチデッキ・ティアダウンで一番嫌いな部分です。密室でフィードバックをするのは慣れていて抵抗はないのですが、公の場で「まあ、今回の出来は良いと思いますが、いくつか改善できる点があります」と言うのは、いつも汚い洗濯物を晒すような気分になります。レビューのためにデッキを提出してくれた創業者の皆さんには本当に感謝しています。これは自分自身が傷つく行為だと分かっています。さあ、始めましょう。

よりスマートな目標

スタートアップの創業者なら、SMART目標についてはよくご存知でしょう（もしご存知でなければ、こっそりGoogleで検索して、知らない人に教えないでくださいね）。Momentumが「お願い」スライドを用意していたのは素晴らしいと思います。多くのスタートアップはそうしていませんが、具体的な内容が少し足りませんでした。投資家への約束（弁護士が言うように「表明」）には注意が必要ですが、Momentumはあまりにも甘い方になってしまったように感じます。

「製品の開発を継続し、ARR100万ドルを目指す」というのは聞こえは良いですが、測定可能な目標ではありません。コードを1行書いてコードベースにコミットすれば「製品の開発を継続した」ことになります。1件の売上があれば「ARR100万ドルを目指している」ことになります。創業者たちには、これらの約束を厳格にするよう強く求めたいと思います。今後18ヶ月で達成すると約束している主要な製品マイルストーンは何ですか？ 実際に目標としているARRはいくらですか？ 目標を測定可能にすることで、失敗する可能性は確かにありますが、同時に、自分が作っているものに自信を持っているという姿勢を示すことにもなります。

トランペットを鳴らしてファンファーレを吹こう

同社のチーム紹介スライドは、実に精彩に欠ける。確かにデザインは良く、サンティアゴ・スアレス・オルドニェス氏、モイス・ヴィラニ氏、アシュリー・ウィルソン氏も素晴らしい人材に見えるが、スライドの内容が弱い。チームが同社の競争優位性の一翼を担っているという印象が伝わってこない。投資家としては、この点が懸念材料だ。

この人たちは一体誰なのか？これまでどんな実績を残してきたのか？500万ドルを預けてもいいのだろうか？投資家たちはそう思っていたのは明らかだ（そうでなければ投資しなかっただろう）。しかし、このスライドにはほとんど何も書かれていない。チーム全体の規模もわからない。彼らが何度も起業を繰り返すのか、それとも初めての起業なのかもわからない。営業自動化ソフトウェアの開発で合計60年の経験を持つのか、それとも関連経験のない初めての挑戦なのかもわからない。特に企業のアーリーステージでは、チームのポテンシャルと実績に投資するものだ。しかし、このスライドにはそのどれもが見られない。

ソリューションを販売しましょう!

Momentumが自社製品について4枚のスライドを費やしながらも、比較的戦略的な内容にとどまっていることに少し驚きました。言い換えれば、プレゼンテーションは表面的な内容にとどまり、なぜその製品が売れるのかという点まで深く掘り下げられていないように感じます。私の経験では、営業においては、人々は機能や論理ではなく、感情やメリットで意思決定をします。言い換えれば、ナイキはランニングシューズを売っているのではなく、健康、ウェルビーイング、そして見た目のカッコよさを売っているのです。人々はゴムやプラスチック、革などには興味がなく、シューズが何を可能にするのかを気にしているのです。

このプレゼン資料では、企業は仕組み（「ノーコードプラットフォーム」「リッチで自動化されたワークフロー」「取引におけるコラボレーション」）ばかりにこだわってしまい、メリットを掘り下げる機会を逃しています。重要なのはノーコードではなく、いかに簡単に統合できるかです。豊富なワークフローではなく、見落としのリスクを回避できることです。コラボレーションではなく、より多くの売上を達成し、ストレスを軽減できることです。つまり、販売しているのは製品ではなく、ソリューションなのです。

確かに、私は少し厳しすぎるかもしれないし、Momentum が資金を調達したので、細かいことを気にしすぎているのかもしれないが、ストーリーテリングの一環として、同社がもう少し深いつながりを見せてくれたら良かったのにと思う。

デッキなしで資金調達

私は、この分解調査のために同社の創設者オルドニェス氏と話をし、このラウンドがどのようにして実現したかという話を聞かせてもらった。

「プレシードラウンドで資金調達した時の実際の流れは、Basis Set Venturesが後からついてきたようなものでした」とオルドニェスは説明する。「資金調達ラウンドのかなり後に、彼らから25万ドルの小切手が届いたんです。すぐに『ああ、私たちはプレシード企業なんだ。彼らは私たちのことをほとんど知らない。だから、彼らを巻き込もう』と悟りました。そこで取締役会を設け、2ヶ月ごとに彼らと会って進捗状況を示し、緊密な関係を築きました。こうして投資家たちと真の関係を築いていったのです。」

ある時点で、Momentum が次の資金調達ラウンドの準備ができたとき、同社は取締役会でそれについて検討中であると述べました。

「金曜日の取締役会に出席したんです。月曜日に彼らは、『ちょっと5分ほどお時間ありますか？ 一緒に話をしたいんです』って言ってきました」とオルドニェスは笑いながら、まだ信じられないといった様子で首を振った。「文字通り、私たちが求めていた条件をそのまま記載した契約条件書をテーブルの上に置いたんです」

リードチェックの結果、同社は追加の追加投資家を必要としており、プレゼンテーション資料を作成し、準備を進めました。以下は、同社が作成したプレゼンテーション資料です。

完全なピッチデッキ

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