厳しい真実: マーケティングに関して読んだアドバイスの一部は間違っています。
必ずしも意図的に誤解を招くわけではありませんが、多くの場合、次のような人が書いたコンテンツを吸収しています。
- 幅広い経験のないマーケティング担当者: 単一の製品をマーケティングした経験があり、チャネルに関して限定的な（または偏った）見解しか持っていない人。
- 非実践者: 実験を実行したことはないが、オンラインで読んだ (場合によっては古い) マーケティングの洞察を伝える人々。
Microsoft、Segment、Perfect Keto などのブランドで何千もの実験を実行した結果、マーケティング (電子メール マーケティング、広告、紹介) に関して伝えられている重大な嘘が 10 個あることがわかりました。
1. 「サインアップ後すぐにウェルカムメールを送信します。」
ユーザーがサイトに登録した直後にメールを送信するのは避けた方が良いでしょう。私たちは、オンラインで何かに登録するたびに、ありきたりで重要でないウェルカムメールを受け取ることに慣れています。そのため、ほとんどの人は反射的にウェルカムメールをスパムとして無視してしまいます。
代わりに、ようこそメールを 15 ～ 45 分遅らせてみてください。
この遅延により、購読者のサインアップと電子メールの間の精神的なつながりがなくなり、無視するという反射が回避されます。
その結果、開封率とエンゲージメント率が向上する可能性が高くなります。
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2. 「最も優れた製品レビューのみを強調します。」
文脈上、レビューは非常に重要です。
- 消費者の 93% は、製品レビューが購入の決定に影響を与えると主張しています。
- 50件以上の商品レビューという社会的証明は、コンバージョン率を向上させます。買い物客はブランドよりも仲間を信頼します。
しかし、不完全なレビューでも、5つ星のレビューよりも売上を伸ばすことができるのです。なぜでしょうか？
部分的に否定的なレビューで、長所と短所を比較検討し、とにかくその製品を購入する価値があったと結論付けている場合、それは本物で誠実なものに聞こえます。
対照的に、完璧な五つ星レビューが連続して掲載されているからといって、それが本物であることを示すわけではありません。心理的に、ポジティブな社会的証明として心に響く可能性は低いのです。
次のことが可能です:
- 購入後のメールフローにレビュー依頼のメッセージを含めるようにしてください。レビューが多いほど、より良い結果が得られます。
- 少しでも否定的なレビューは隠さないでください。誰かが4つ星のレビューを残し、公平な（そして取るに足らない）批判をしている場合は、商品ページの上部にそれを掲載しましょう。
3. 「毎週ニュースレターを送らなければなりません。」
ニュースレターは毎週送信すべきではありません。これは、クリエイターエコノミーの起業家の多くから提案されている内容に反しています。
しかし、ニュースレターの頻度が高いと、自らに課した締め切りに間に合わせるために、ニュースレターの作成者は急いで、質の低い情報を公開せざるを得なくなります。
代わりに、本当に価値を提供できる場合にのみ送信することを検討してください。少なくとも、月に1～2回など、より適切な頻度で送信することを検討してください。そうすれば、質の高い基準を継続的に達成するのに十分な時間とコンテンツを確保できます。
成長に関するニュースレターは月2回配信しています。これは、成長実験の実施、コミュニティとのワークショップ、そして斬新で実用的な戦略の策定に時間を要するためです。これ以上の頻度で配信すると、購読者の皆様にご迷惑をおかけすることになります。
4. 「あなたのスタートアップには優れた紹介プログラムが必要です。」
最も有名な紹介による成功事例は例外的なものです。AirbnbやDropboxといったブランドを成長させた有名な紹介プログラムは、あなたのスタートアップには通用しない可能性が高いでしょう。
「成功する紹介プログラムを構築する」ことを目指すのではなく、会社のソーシャルループを見つけることに重点を置く必要があります。
例:
- ペットショップをeコマースで運営しているなら、飼い主に愛犬の写真をInstagramに投稿してもらう（タグ付けして投稿してもらう）ことがループになるかもしれません。Barboxの顧客は、Barboxの製品を楽しんでいる愛犬の写真を頻繁に投稿しています。これは、Barkboxへの注目度、クリック数、そして売上増加につながるソーシャルループです。
- EdTech に携わっている場合、ループは、熱心な学生がクラスメートを招待すると無料のコース単位を取得できる、活気のあるコミュニティになる可能性があります。
- SaaS の創設者の場合、ループは、顧客が Web サイトのフッターにバッジを含めるフリーミアム層になる可能性があります。
万能の解決策はありません。自社製品が提供するものを深く掘り下げ、露出を高めるインセンティブと組み合わせる必要があります。
5. 「LinkedIn で見込み客を探すときは必ずメッセージを含めてください。」
LinkedIn でユーザーとつながる場合 (B2B アウトリーチ用)、アウトリーチ リクエストにメッセージを含めないことをテストします。
メッセージが曖昧にならないため、セールストークのようには見えず、依頼を受け入れる人が増えていることがわかりました。
対照的に、テンプレート化されたメッセージはアウトリーチの自動化のように見え、人々の反射的な無視を引き起こします。
6. 「広告を収益的に運用できなければ、ビジネスモデルは破綻している。」
現実には、ほとんどのスタートアップは広告を収益化させることに成功していません。広告はすぐに実験でき、規模を拡大できるため、テストする価値は十分にあります。
しかし、それがうまくいかない場合は、モデルにより適した別のチャネルを見つけることに集中してください。
- SEO
- 紹介
- 製品主導の成長
- 販売
- ソーシャルコンテンツ
ソーシャル広告よりも、上記のチャネルで成功しているスタートアップ企業の方がはるかに多くあります。
7. 「バイラルになる必要がある」
ほとんどの製品はバイラルにはならない。口コミで成長していく方がはるかに現実的で、ほとんどのスタートアップに当てはまる。
口コミは、人々の生活から障害や苦痛を取り除き、喜びのドーパミンを放出する製品によってもたらされます。人々が思わず友人にシェアしたくなるような製品を作りましょう。
8. 「ローンチにはPRが必要です。」
PRは非常に価値があります。Googleでのスタートアップのランキングを上げ、トラフィックを増加させます。
しかし、ローンチ PR を、継続的に顧客を生み出すもの、つまり、熱心な視聴者と組み合わせましょう。
オーディエンスは製品に合わせて構築できます。
- ソーシャルメディアで公開して開発を進めましょう。進捗状況を定期的に更新し、フォロワーに自分も一緒にプロジェクトに参加しているという実感を与えましょう。
- 付加価値：初期段階では、会社設立に関する洞察を提供したり、価値提案の一部を無料で提供したりしましょう。そうすることで、ローンチ後の売上に繋がるソーシャルキャピタルを構築できます。
あなたの成功を願う人々のグループが、立ち上げに向けた勢いを生み出すのに役立ちます。
Domm Holland 氏は、Twitter 上で自身の会社 Fast を成長させ、その過程で潜在的顧客の熱心な支持者を獲得しました。
9. 「SEO対策としてブログに力を入れるべきです。」
実際、ほとんどのスタートアップは、自社の価値を示し、他者を支援するコンテンツを作成することがはるかに有益であると考えています。
この寛大さは皮肉なことに、高パフォーマンスのファネルへとつながります。質の高いコンテンツは信頼と売上につながります。
10. 「素晴らしい製品にはマーケティングは必要ありません。」
最高の製品であっても、大規模かつ適切なユーザーに効果的にリーチするにはマーケティングが必要です。
最初のドミノを倒すと残りのドミノも倒れます。
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