ピッチデッキ分析：Helu.io の 980 万ドルのシリーズ A デッキ

テッククランチイベント

スライド6では、チームは製品のスクリーンショットを2枚示し、機能とメリットの説明を細かく分けています。もし彼らがこの製品を私に売り込もうとしているのであれば、私自身も事業を営んでいるので、もっとメリット重視の製品であってほしいのですが、実際はそうではありません。彼らは、財務報告の仕組みを非常に明確に理解している機関投資家に会社の株式を「販売」しているのです。

価値提案の2番目の部分は、これまでとほぼ同じですが、ソフトウェアパッケージの強みを際立たせるのに役立ちます。最も重要なのは、これが運用上の懸念事項にとっていかに重要であるかを完全に理解していることです。様々なシナリオを詳細に分析し、シミュレーションを行い、分析する必要があります。このパッケージはそれをカバーしています。もちろんExcelでもこれを行うことは可能ですが、モデルをシナリオ前の状態にリセットするのは難しいでしょう。

これらのスライドは完璧な出来というわけではありません。もう少し一貫性があれば良かったと思います。スライド7では、左側の箇条書きは大文字で、残りの箇条書きは小文字で始まっています。スライド全体では、内容を繋ぐのに「&」と「and」が交互に使われています。しかし、全体的にはうまく機能しています。

お金を見せて、そして私のお金を受け取ってください。

私はExcel/Googleスプレッドシートのオタクで、多くの投資家もそうだと思います。データを取り込んで最新の状態に保つのは非常に大変で、残念なことに、私たちの多くがデータのスナップショットで作業しています。これらのスナップショットは更新されることもあれば、されないこともあります。完全に逸話的なデータで作業しているのでしょうか？ほとんどの場合、スナップショットは更新されていないと思います。つまり、古い情報に基づいて、大規模で戦略的な財務上の決定を下していることになります。それがビジネスを運営する最善の方法ではないことは、MBAでなくてもわかります。このスライドには大変興奮し、データオタクの私は実際にこれが現実世界でどのように見えるのかを見てみたくなりました。スライドデッキを見て、まったく新しい製品カテゴリーに気づき、財務モデリングを実際に試してみたくなることはめったにありません。

このスライドは見事だと思います。Heluのツールの威力を、潜在的な投資家がなぜそれほど重要なのかを理解できるような形で示しています。投資家たちが、自社のスタートアップ企業に財務モデリングとレポーティングにHeluのツールを試用してもらうよう依頼したとしても、全く驚きません。Heluはまさに的を射ており、期待通りの成果を上げれば、間違いなく成功と言えるでしょう。スライド自体は控えめでシンプルですが、耳を澄ませば、創業者がナレーションで、Heluの威力を示す事例を一つか二つ挙げているのが聞こえてきそうです。

素晴らしい堀

さて、このスライドは今回のプレゼンテーションの中で、最も優れている点と最も劣っている点の2つです。私が気に入った点トップ3について話しているので、このセクションではその点について触れますが、ネタバレ注意：このスライドは、この後の「改善できる点3つ」のセクションで再び登場します。もしあなたが過去に私のプレゼンテーション資料の分析記事をいくつか読んだことがあるなら、ここで練習してみましょう。このスライドのどこが間違っているでしょうか？確かに言葉が多すぎますが、問題はそこではありません。どこが間違っているのか、自分で考えてみてください！

このスライドで私が特に気に入っているのは、Heluがこの市場に確固たる足場を築けば、事実上無敵になるだろうという構図が描かれている点です。そして、1,000万ドルの資金と確かな製品が、この成功を後押ししてくれるだろうと私は考えています。Heluは「世界で最も複雑な会計・税制」を抱えているため、当分の間、海外からの競争に直面することはないはずです。きっと国税庁の誰かがこれを読んで、少しは競争心を抱くでしょうが、おそらく規則や規制の面でかなり独特な状況にあるのでしょう。

さらにもう一つの重要な点は、ドイツのミッテルシュタント（中堅企業）が無視できない強力な勢力を持っていることです。これらは、他の国では想像もできないほど、小規模ながらも効率的に運営されている数千もの企業で構成されています。米国では、小規模企業は大企業に吸収される傾向があります。Heluが指摘するように、全企業の99.5%、全輸出業者の97.5%が中小企業に分類されます。これは、国際的なSaaS企業の多くがどう対応すべきか分からない領域です。Heluは、地域や文化に関する知識と、この特定の企業層に最適なツールを構築することで、最終的に強力な競争力を獲得できる可能性があります。Heluは、これが「勝者総取り」の市場だと明言していませんが、まさにそのことを示唆していると思います。

この分解の残りの部分では、Helu が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

このプレゼン資料には、本当に気に入った点もいくつかありましたが、一方で、頭を悩ませる点もいくつかありました。基本的に、企業設立のあり方に関して、文化的な違いにぶつかっているのではないかと考えています。このプレゼン資料はシリコンバレーでは通用しないでしょう。あえて付け加えると、必ずしもそうする必要はなかったので、私のフィードバックが的外れになっている可能性もあります。とはいえ、ここで特に目立った点をいくつか見てみましょう。

ちょっと待って、ちょっと待って。それはあなたの市場規模じゃないですよ。

このスライドを初めて見たとき、私は心臓がドキッとしました。この会社は、私がどういうわけか見落としていた1000億ドル規模の市場を狙っているのだろうか？会計サービスは本当にそれほど儲かるのだろうか？しかし、よく見てみると答えが見つかりました。1000億ドルという数字は、 2021年のSaaS業界全体を表しています。Googleで何度か検索してみると、SaaS全体の価値はほぼその額であることが分かります。しかし、私はいくつかの点でこの説に納得していません。すべてのSaaS企業がHelu.ioをFP&Aツールとして使いたいとは思っていません。中には規模が大きすぎて、カスタムレポートツールが必要な企業もあるでしょう。しかし、Helu.ioはTwilio、Salesforce、Atlassian、CrowdStrike、Zoom、MongoDB、Autodeskといった企業と競合するわけではありません。

このスライドはせいぜい、SaaS企業の最大の拠点がどこにあるかを示しているに過ぎませんが、1,000億ドルという数字は的外れです。そして、この企業が自社のプレゼンテーションでこのスライドをどう擁護するのか、私には理解できません。「TAM（市場規模）ではありません。顧客基盤でもありません（なぜなら、SaaS以外の企業にもサービスを提供できるからです）」

市場規模の前にスイスフラン、米ドル、ユーロの記号を付けていない点も、この会社には中程度の批判をしたいところですが、最近はスイスフランとユーロが1ドルの価値に四捨五入する誤差の範囲内で推移していることが判明したので、これは私の責任です。とはいえ、これは良い慣習です（ユーロ記号を使うことで、ピリオドを千単位の区切りとして使う理由が説明できます。ドイツでは小数点にコンマを使うので、$1,123.56と書くところを€1.234.56と書きます）。確かに細かい点ですが、会計会社ならきちんと記載するはずの細かい点ですし、今回の件は会社の信頼性を大きく損なっていると思います。

あなたの野望はどこにありますか？

スライド資料は見栄えが良く、数字も散りばめられているのですが、ふと疑問に思いました。「ちょっと待てよ、なぜほんの一握りの国についてしか触れていないんだ？」製品も収益も出ていない企業が世界市場を席巻するという荒唐無稽な夢を膨らませているのを目にする中で、この資料全体、特にこのスライドは、かなり守備的な印象を与えます。この記事の冒頭でスライド10を称賛しましたが…すみません、今回は逆のことを言わせていただきます。

HeluがDACH市場に適していることは理解していますが、これら3カ国のGDP合計は5兆ドルです。これは米国のGDPの5分の1、世界のGDPの約17分の1に過ぎません。グローバルに展開するSaaS企業を立ち上げるのであれば、市場拡大をどのように進めるかという計画、できればタイムラインも提示されることを期待します。

ローカル市場に特化したソフトウェアスタートアップを立ち上げることに何の問題もありません。Helu氏が指摘するように、同じくドイツに拠点を置くPersonioはヨーロッパ市場のみに注力しており、評価額は85億ドルです。大きな違いは、Personioが汎ヨーロッパ展開の野望を明確に示しているのに対し、Heluチームはヨーロッパ大陸の残りの地域への進出方法について、奇妙なほど慎重な姿勢を見せている点です。

ちょっと待ってください、あなたの数字はフランですか?

冒頭でも触れましたが、財務報告会社からプレゼン資料を受け取った時は、本当に興奮しました。もし私が信頼できるスタートアップのカテゴリーがあるとすれば、それは財務報告と分析をきちんと行う会社です。<メモを確認> プレゼン資料を最後まで読んで、その会社には予測も指標も財務諸表も事業計画も、実際のトラクション数値も何もないことに気づいた時は、もううんざりでした。冗談でしょ？！

これはSaaS企業で、他のSaaS企業にサービスを提供しています。1,000万ドル近くを調達しました。ダッシュボードは山ほどあるはずですし、こういう企業は業績指標や数字で資金調達をするでしょう。もし私がピッチコーチだったら、適度に攻撃的な罵詈雑言を浴びせ、成績もF（罵詈雑言も）にして、部屋に戻って宿題を終わらせるでしょう。

スタートアップの皆さん、これだけでは十分ではありません。少なくとも、以下のものが必要です。

• 顧客獲得コスト（CAC）。
• 平均生涯価値（LTV）。
• 解約率（顧客が離れる率）。
• アップチャーン（顧客が自らより高い価格帯へ移行する）。
• ダウンチャーン（顧客がより低い価格帯に切り替えること）。
• 月間または年間収益 (MRR/ARR)。
• 全体的な収益数値（ただし、会社がそれを削除したことは認識しています）。
• 今後18か月程度の運営計画。
• 今後 3 ～ 5 年間の財務モデルと予測。
• 集めたお金で何をするつもりか。

最後の点に関しては、Tech EUでさえ、CEOの発言を引用して同社の将来計画を紹介している。「このスタートアップは、新たに調達した資金を活用して、予算計画モジュールを追加し、製品ラインナップを拡充します。これにより、予算編成、管理、報告プロセス全体にわたってシームレスなエクスペリエンスを実現します」。しかし、ピッチデッキには、同社がなぜ資金を調達するのか、また調達した資金を運用した後にどのように変化するのかを示唆するものは何もない。

完全なピッチデッキ

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