ピッチデッキ分析：Five Fluteの120万ドルのプレシードデッキ

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こうした苦労や課題のいくつかがこのデッキで実現されているのを見るのは楽しいです。そして、チームは素晴らしい仕事をしたと言わざるを得ません。

3 つの素晴らしいスライドを見ていく前に、このデッキのカバー スライドで少し休憩しましょう。

この表紙スライド… :chefs-kiss:

会社の取り組みを簡潔にまとめ、ピッチの残りの部分の基礎を築いています。ここで付け加えておきたいのは、これはプレシードラウンドであり、プレゼン資料の土台を固めるためのものだということですが、それでも堅実なスタートを切っていると言えるでしょう。

その他のハイライトをいくつか見てみましょう。

製品の製造方法

私自身も、ハードウェア開発をたくさん行う前は、こうしたことについては全く知りませんでした。プロトタイプ（「こんなことが可能か？」）から製造組立ラインから出荷される最終製品までの流れは、途方もなく複雑です。製品は、動作に近いプロトタイプ（製品は動作しますが、見た目がひどい）から見た目に近いプロトタイプ（製品は動作し、見た目は良くなっていますが、量産はできません）、そして製造に近いプロトタイプ（製品は「製造向け設計」製品を経ており、プロトタイプは量産方法に可能な限り近いもの）へと進みます。その後に、エンジニアリング、生産、製造ワークフローを検証するための一連のプロセスが続き、最後に製品ライフサイクル管理プロセス、通常はバリューエンジニアリング（同じ製品をより安価に、より高い製造歩留まりで製造することなど）が行われます。

これはEVT/DVT/PVTと呼ばれる複雑なプロセスであり、各ステップで設計と製品の反復作業が大量に発生することがよくあります。創業者がこのプロセスを理解している投資家と話をしていたら、このスライドは全く不要でしょう。もし私がこのようなスライドをピッチデッキに入れなければならなかったら、どれほどの苛立ちを覚えるかは想像に難くありません。しかし一方で、創業者としてのあなたの仕事は、ピッチプロセスにおいて投資家を道連れにし、そこに存在する機会の大きさを理解させることです。

このスライドを組み込むのは非常に賢いアイデアです。スライドに切り替えて、投資家が「私は先史時代からこれをやってきたので、飛ばしてもらって構いません」といったような返事をするかどうか見てみましょう。もし投資家が身を乗り出し、もっと詳しく知りたいと思うようであれば、このプロセスについて説明することでプレゼン時間を「無駄」にしてしまうことになります。確かにイライラしますが、やらなければなりません。このパズルのピースを理解しなければ、投資家は投資できませんから。

Five Fluteチームには、このプロセスの概要をこれまで見た中で最も簡潔で優れたものの一つとして称賛を送ります。通常、プロセス全体を説明するには数枚のスライドが必要です。このスライドの特に気に入っている点は、次のような質問が非常に簡単にできる点です。「ここまでのプロセスをすべて理解できましたか？それとも、ハードウェア製品がアイデアからTargetの売場に並ぶまでの過程を簡単に振り返ってみましょうか？」

スタートアップの場合、特にニッチな分野やあまり知られていない分野に取り組んでいるのであれば、業界/市場/問題領域に関する入門書を遠慮なく含めてください。

素晴らしい述語

このスライドがプレゼン資料の半分を過ぎたあたりまで出てこなかったのには少し驚きました。2枚目か3枚目のスライドに入れた方が良いと思います。ただ、天才的なやり方にはコツがあるようです。その点については後ほど詳しく説明します。

このスライドはまさに素晴らしいストーリーテリングです。この企業が他の業界で試みようとしていることの前提となるものがあることを示しています。投資家が映像制作の世界に詳しくなくても、テレビを使ってストーリーを伝えるのは非常に簡単です。

「テレビ番組って、脚本から始まって撮影されて、編集、ポストプロダクション、特殊効果とか、そういうのが全部終わるの、知ってる？ 制作スタッフがスムーズに作業を進められるように、そして制作過程でフィードバックを簡単に収集できるようにするために、Frame.ioがあるんです。私たちも同じように、物理的な製品を作るためにやっているんです。」

Five Flute がこのスライドで指摘しているもう 1 つの重要な点は、統合を優先することは、これまで他の業界で機能してきた市場開拓戦略であるため、顧客に気に入られるために新しい戦略を考案する必要がないということです。

さて、スライド11をご覧いただくと、このスライドがなぜこれほど理にかなっているかお分かりいただけるでしょう。これはFive Fluteの競合スライドで、同社は既存企業も競合他社もこのセグメントに参入できる立場にないと主張しています。この分野における完璧なソリューションは製品に依存しないものであり、つまりAutodeskが開発するのであれば、競合他社の製品とシームレスに連携し、製品開発サイクルの最初から最後まで深く統合されたソフトウェアを開発する必要があるということです。この分野の企業はどれもある程度これを実現していますが、それを実現できるほど独立している企業はごくわずかです。そこで、スライド10は、統合重視のワークフローが市場開拓戦略であると同時に、ある種の防御壁でもあることを投資家に改めて認識させることで、スライド11へと繋げています。

美しく出来ました。

手をつないで輝く幸せな人々

混沌。完全で、容赦なく、苛立たしく、壊滅的な混沌。製品開発では、まさにこのような状況にしばしば遭遇します。既存の物理的な製品開発の世界では、全体を同じ方向に向け続けるには、非常に確固たるプロジェクトマネージャーの存在が不可欠です。製品開発サイクルの各段階では、優先順位、専門分野、そして特定の製品が直面する問題や課題に対する認識が異なるため、事態はさらに複雑になります。

このスライドは、この資料のどのスライドよりも、Five Fluteがどのようにしてプロセス全体を統合したかを如実に示しています。エンジニアリング層から始め、追加のツールやビューを提供することで、同社の戦略がいかに無駄を省いたものになっているかが容易に分かります。まず、ターゲット顧客の一部に非常に効果的な価値提案を作成し、その後、他のユーザーペルソナが重視する機能セットを追加することで、その範囲を拡大していくのです。

技術、修理、サポートスタッフ（テストや顧客対応業務を担当することが多い）、エンジニアリングマネージャーチーム（詳細さは劣るものの、より戦略的な視点を持つ）、そしてビジネスのその他の側面は、それぞれニーズが異なります。このスライドでは、Five Fluteは、製品組織全体にとって不可欠な存在となるための計画を効果的に示しています。このスライドは、組織図における自社の位置付けを分かりやすく説明し、最終的な目標を明確に示すのに役立っています。

アーリーステージの企業では、目に見える問題全体を解決したいという誘惑に常に駆られますが、それは罠に陥ります。文字通り、利用可能なリソースですべてを解決することは不可能だからです。スコープを縮小すること、つまり今回の場合はターゲットオーディエンスを絞り込むことは、実に賢明な選択です。

この分解の残りの部分では、Five Flute が改善できた点や変更できた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

上で、やり方が違っていたと思う小さな点をいくつか述べましたが、特に興味深い改善点のいくつかについて、詳しく説明しましょう。

なぜそんな言葉なの？

Five Fluteは、ピッチ形式でストーリーを伝えることには全体的に優れていますが、内容を分かりやすくまとめるという点では、あまりうまくいっていないように感じます。多くのスライドは言葉でぎっしり詰まっています。これはいくつかの理由で問題ですが、最も重要なのは、ピッチを行う際に、プレゼンテーション用のスライドと、それ自体で完結するタイプのスライドとの間には大きな違いがあるということです。複数のスライドが必要になる場合もあります。

このデッキはFive Fluteのストーリーを単体で伝えるには素晴らしいのですが、個人的にはプレゼンに使うのは少々面倒だと感じています。情報量が非常に多く（正直言って、どうすればプレゼンテーションに適したスライドにできるか全く見当もつきません）、テキストも非常に多いスライドがかなりあります。実際、ほとんどのスライドには、プレゼンテーションで十分に機能するには多すぎるほどのテキストが含まれています。可能であればシンプルにし、必要であればスライドを追加してください。12ポイントのテキストがぎっしり詰まった10枚のスライドよりも、要点を簡潔にまとめた30枚のスライドの方が効果的です。

一般的な経験則として、聴衆はスライド1枚につき1つ、 運が良ければ2つ、覚えているかもしれません。スライドに内容が多すぎると、その数はゼロになってしまいます。

一枚の写真は千の言葉に匹敵する

このスライドの素晴らしさを証明しているのは、同じことを二度言わなければならないということですが、我慢してください。この場合、スライド 4 はまたもや言葉が多すぎますが、これらの言葉は実際には物理的で、視覚的に興味深い可能性のある何かを説明するために使用されています。これは「なぜ？」の二重の打撃です。このスライドは、ここでのプロセス全体で実際に起こっていることをレンダリングしたイラストを含む 4 コマ漫画として想像できます。誰かが PCB 上のコンポーネントとエンクロージャに問題を発見しました。写真があれば最高です。誰かがコンポーネントを修理して、別のものと交換しましたか？素晴らしいです。それを視覚的に示してください。誰かがエンクロージャを再設計して、更新された PCBA 用のスペースを作りましたか？素晴らしいです。写真を見せてください!

一般的に、スライドは視覚的に魅力的であればあるほど、より効果的です。視覚的に魅力的であることは2つの側面でメリットがあります。グラフィックを多く使用すれば、一般的に言葉の量は減りますが、同時に、スライドの存在意義も明確になります。グラフ、図、画像を使うことで、言葉だけでは伝えきれないストーリーの一部を伝えることができます。

あなたの数字はどこですか?

このプレゼンテーションには、あまり馴染みのないスライドがいくつかあると既に述べましたが、見ていて嬉しくなりました。残念ながら、いくつか欠けている点もあります。事業計画も、現在の顧客数に関する言及もありません。

スライド16には、ランウェイ、目標MRR、目標ARR、顧客獲得コスト（CAC）目標といった目標がいくつか記載されていますが、もっと詳細な計画が数字で示されていた方が良かったと思います。Five Fluteはまだ若い会社なので、過去のデータで示すものはあまりないかもしれませんが、アーリーステージの企業経営においては、将来を見据えた計画が不可欠であることは確かです。

余談ですが、最終的にこの取引を主導した投資家（アクセル・ビチャラ氏）は、事業計画について特に熱心に取り組んでいます。彼は、Baukunstの共同創業者となる前、私が以前勤めていたベンチャーファンドのGPでした。このコラムで事業計画について熱く語った他のどの時よりも、今回の件は自信を持って推奨できると確信しています。

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