ピッチデッキの分析：Point.meの1000万ドルのシリーズAデッキ

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いくつかの衝撃的な事実

このスライドは、いくつかの理由で非常に興味深いものです。まず、航空会社のポイント経済がどれほど大きな規模で、航空会社にとってどれほど素晴らしいツールなのか、全く知りませんでした。480億ドル相当のポイントを発行しておきながら、その3分の1が未使用というのは、とんでもないビジネスモデルです。状況はさらに悪化しています。創業者たちは、前回の資金調達時にはこれらの数字は正しかったと言っていますが、現在では未使用のポイントとマイルの年間価値は160億ドルではなく、300億ドル近くになっていると主張しています。

もちろん、これは航空会社のカードモデルに組み込まれています。ポイントの多くが利用されないことが分かっている場合、特にポイントが最終的に失効する場合、ポイント発行は非常に安価になります。

しかし、経済学者の私はこれを point.me にとってのリスクと見ています。事業を展開するには危険な場所だからです。成功すればするほど、あなたが拡張している製品の開発者があなたを閉鎖するか、少なくともあなたの生活を困難にしようとする動機が強くなります。

それでも、太陽が輝いている間に干し草を刈り取ろうとしているのであれば、これはかなり魅力的に思えます。

2つの顧客クラス

Point.meは、航空会社のポイントをたくさん持っている人にとって特に便利です。そういった人は旅行が多い傾向にあります。これは興味深いターゲット層です。旅行が多いということは、おそらく仕事などで頻繁に外出しているということです。つまり、ポイントの状況を把握する時間が、他の人よりもさらに少ない可能性が高いということです。

この会社は、2つの方法で成功への道を切り開いています。貯めたポイントを最大限に活用する方法を誰かに考えてもらうために料金を支払ってもよいと思っている人に対してはコンシェルジュ ソリューションを提供し、その作業を自分で行いたい人に対してはセルフサービス プラットフォームを提供しています。

残念なことに、このスライドは本質的に顧客向けのセールススライドです。多くのVCは頻繁に出張するので、point.meをあまり批判するつもりはありませんが、一般的に、VCに売っている「製品」は顧客に売っている製品とは異なることを覚えておいてください。VCはあなたの会社の株式に興味を持っているので、セールストークも異なります。

この分析の残りの部分では、point.me が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全なプレゼンテーション資料とともに見ていきます。

改善できる3つの点

正直なところ、このピッチデッキの多くの部分は、多くの情報を削除するだけで大​​幅に改善できるはずです。特に目立った点をいくつか挙げてみましょう。

本当の問題を解決していますか?

私はこの会社の存在理由にこだわり続けており、1,000万ドルの資金調達に成功したことに少し驚いています。

投資家たちは私が見抜けない何かを見抜いたという説もあります。もう一つの説は、パンデミック終息間近の、市場がバブル期を迎え、多くの人が未使用ポイントを大量に保有していた時期に、会社が幸運にも資金調達に成功したというものです。金の卵が何であれ、私には見当たりません。これはビタミン剤であって、鎮痛剤ではありません。この資料の情報を考えると、頭を悩ませるばかりです。

唯一私を納得させられたのは、この会社の並外れたトラクション力でした。残念ながら、これは私が最近見た中で最悪のトラクションスライドの一つです。

確かに、いくつかの数字は印象的です（売上高200万ドル、会員数2万6000人）。しかし、これらは累積値です。同社は2万6000人の会員を獲得したと発表していますが、そのうち何人が解約したかは明らかにしていません。売上高200万ドルという数字は素晴らしいですが、資料のどこにも会社設立年が記載されていません。年間売上高20万ドルを10年間安定的に維持するだけで、どんな企業でも売上高200万ドルを計上できますが、正気のVCならそのような事業に投資することはありません。

私が言いたいのは、VCは指数関数的な成長に投資するので、トラクションは時間経過とともにグラフ化されるべきだということです。このスライドにはタイムラインについて言及されていないので、私は非常に警戒しています。

さらに悪いことに、このスライドに記載されている他の「トラクション」指標の多くは、全くのデタラメです。「毎週新しいパートナーをオンボーディングしています。」確かに、何社ですか？「最大級のコンサルティング会社と提携しています。」これは未来形のように聞こえるので、まだ本当のトラクションとは言えません。「大手カード発行会社と提携しました。」素晴らしいですね。どの会社ですか？

そして、おそらくこのスライドで最も大きな欠点は、「マーケティングなしで…」です。これは良いことではありません。オーガニックグロースは低コストですが、スケールしにくいです。マーケティングを一切行っていないと言えば、ビジネスをスケールさせる方法を知らないという印象を与えてしまう恐れがあります。これは大きな危険信号です。

スライド12は、プレスからの引用が満載のスライドです。ポイントを愛するごく一部の旅行者にとって、point.meはまさに天からの恵みであることは間違いありませんが、これがベンチャー規模のビジネスであるかどうかはまだ分かりません。

なぜこのチームなのですか?

これはあまり良いスライドではありません。説明文があっても、誰がどんな経験を持っているのか分かりません。軽くサイバーストーキングした後でようやく、CEOが素晴らしい 経歴の持ち主で、前の会社であるJuicy Milesを10年かけて築き上げたことが分かりました。本当にすごいですね。

残念ながら、その会社のページを見たら「Juicy Miles は point.me になりました」と書いてあって、上のトラクションスライドで鳴らされた警鐘が、さらに大きく響いてしまいました。この会社は10年も運営されています。長年運営されている会社の累積トラクション数なんて…ええ、私はチームにトラクションの経年変化について厳しく問い詰めたでしょう。

この会社にCEOと社長がいるのも興味深い点です。後者はアーリーステージのスタートアップでは珍しい役職ですし、明確な意味が定義されていない役割でもあります。そこで、ファンクさんがこの会社でどのような仕事をしているのか興味があります。彼女の経歴も素晴らしいので、チームは創業者と市場の適合性が非常に高いことは明らかですが、LinkedInのページを見るのではなく、このスライドでその点が確認できたら良かったと思います。

全体的に見て、このスライドは不快な驚きと嬉しい驚きの両方を与えてくれました。つまり、もっと良くデザインできたはずだということです。もし改善されていたら、スライド2として取り上げるよう働きかけたでしょう。投資家に、なぜこのチームが素晴らしいチームであり、この会社を経営するのに最適な立場にあるのかを伝え、それから残りのストーリーを語ってください。優秀なチームは稀ですから、最大限に活用しましょう！

何だこれ…

同社がここで言おうとしているのは、「私たちの取り組みを理解している業界関係者から資金を調達しました」ということだと思います。しかし、私には少し必死に聞こえます。

もちろん、最初の機関投資家からの資金調達は、その分野に精通した人々から行うでしょう。しかし、真にベンチャー規模のビジネスを構築しようとしているのであれば、B2C小売業や消費者向けサービス分野で豊富な経験を持つ投資家から資金を調達する必要があると私は考えています。

右側のロゴにも戸惑いましたが、それぞれの投資家が投資している他の企業だと気づきました。正直言って、気分は良くなりません。つまり、投資家の知名度が低かったり、無名だったりする企業なので、共通の投資家を通して他の優れたブランドとの繋がりを築こうとしているということです。

もちろん、ここで問題となるのは、各投資家がポートフォリオを持っていることです。Getaway、Google Flights、Brexといった企業が倒産すれば、それこそが破綻した企業も山ほどあるはずです。おそらくpoint.meはそうした企業と関わりたくないでしょうから、ここにそれらを含める意味はほとんどありません。

このスライドを読むと (特に、私が以前に述べた他の点を考慮すると)、牽引力があること、どんな牽引力であってもあることを証明しようと必死で、それを証明するためには自らを非常に奇妙な形に変形させることもいとわない会社だということが分かります。

それ自体が、かなり重大な危険信号です。

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