これは今日のあらゆるセクターに共通する話です。投資家はプレゼンテーションで「右肩上がり」のチャートしか見たくないのです。しかし、過去18ヶ月間のEdTechの成長は目覚ましく、優良ファンドの目に留まるためには、企業は年間売上高の3倍以上の成長を示す必要があります。
GoStudent、Ornikar、YouSchool など一部の企業はこれを大成功させていますが、パンデミックによってもたらされた状況にあまり適応していない他の企業は、この種の成長を示すのがより困難であることがわかりました。
Brighteyeが新興企業に最も多く見る傾向の一つは、成長のための国際展開への注力です。この傾向についてさらに深く理解するため、EdTech企業を対象に、事業拡大計画、優先事項、そして落とし穴について調査を行いました。57社から回答をいただき、主要企業や投資家へのインタビューも併せて掲載しました。調査対象企業のうち49社はヨーロッパに拠点を置き、そのうち6社は米国、3社はアジアに拠点を置いています。
調査には、企業、機関、消費者など、対象顧客がほぼ均等に分かれており、国内市場も幅広く分布していました。回答者数が最も多かったのは英国とフランスで、それぞれ13社と9社でした。次いで米国が7社、ノルウェーが5社、スペイン、フィンランド、スイスがそれぞれ4社でした。これらの企業の約40%はまだ海外進出しておらず、残りは既に海外展開を終えていました。
国際展開は、EdTech企業の成長過程において、興味深く繊細な要素です。フィンテック業界の同業他社とは異なり、EdTech企業はVCにとって魅力的な規模に到達するためには、複数の大規模市場に進出する必要があると考えられています。しかし、2020年初頭に比べると、これはもはや当てはまりません。デジタル教育やデジタルワークが当たり前になり、単一のより大規模なヨーロッパ市場で10億ドル規模のEdTech企業を構築することも可能になったからです。
しかし当然のことながら、野心的なEdTech起業家のほぼ全員が、投資家にとって魅力的なペースで成長するためには海外進出が必要だと認識しています。彼らがそう考えるのには十分な理由があります。例えば、学校や大学への販売の複雑さは広く文書化されているため、リスクを負って国際的に市場シェアを拡大することは理にかなっているように思えるかもしれません。そのため、事業拡大をリスク分散の手段と考える人もいます。例えば、市場Xでは順調に成長しているものの、Yのビジネスチャンスの方が大きく、何らかの理由で市場Xでの事業が衰退し始めたらどうなるでしょうか？
国際展開は魅力的ですが、一体何を意味するのでしょうか？調査分析の一環として、複数の組織にこの質問をしました。回答は非常に幅広く、その幅広さは、ある程度、それぞれのターゲット顧客層と、それらの顧客へのリーチ方法を反映しています。製品がWebベースでどこからでもアクセス可能であれば、優れた製品を持つ企業にとって、50以上の多数の市場の顧客にリーチすることは比較的容易です。そして、その牽引力を中心に、チームやより広範なインフラを構築することができます。
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しかし、製品を企業に販売する必要がある場合、事業拡大のプロセスはより仮説主導型となり、自発的で実践的なものになります。この場合、事業拡大は、市場内の一定数の販売先や現地パートナーによって定義される傾向があります。例えば、5つ以上の大学への販売などです。
「市場参入」の定義によって、企業がその市場に適したチームを構築するアプローチが決まります。企業は、どこでどのように事業を拡大するかを決定する必要があります。例えば、実行スペシャリストを雇う必要があるのか、それとも営業部長を雇う必要があるのか？その答えは、製品にどの程度の調整が必要か、そしてその製品が新しい市場にどれだけ直接的に移行可能かによって決まります。もし製品が直接移行可能であれば、例えばゼネラルマネージャーよりも営業部長の方が理にかなっているかもしれません。
収益の拡大と新市場におけるブランド認知度の向上が当面の優先事項である場合、これはより好ましい選択肢となるかもしれません。しかし、小規模な営業チームでこれをどれほど容易に実現できるかは、既存のマーケティング、カスタマーサクセス、その他のチームを通じて国内市場の顧客にサービスを提供することがどれほど難しいかによって左右されます。
拡大するチームを編成し、市場に参入する方法は、利用可能な予算に大きく左右されます。VCからの資金は別として、これは自国市場における年間売上高に依存します。多くの企業が、特に大規模市場において、地域的なアプローチで事業拡大を図る理由の一つは、この点にあります。新たな地域は、市場適合性に関する仮説を検証する場となり、市場の他の地域への進出の足掛かりとして活用できます。このような参入形態は非常に好まれており、回答者の71%が、公開ローンチを行わず、ひっそりと参入することを選択しました。
多くの成長著しいアーリーステージ企業にとって、事業拡大は最優先事項です。回答者の約82%は年間売上高が100万ドル未満で事業拡大すると回答し、44%は売上高が5万ドルから20万ドルの段階で事業拡大すると回答しました。注目すべきは、ヨーロッパの一部の市場の総人口が大都市に匹敵することもあり、これらの企業にとって事業拡大は成長に不可欠な要素であるということです。そのため、売上高の低い企業が早期に事業拡大を計画するのも不思議ではありません。
しかし、綿密に計画された事業拡大ロードマップは必ずしも必須条件ではないようだ。むしろ、国内市場での強力な牽引力の方が重要だ。アウル・ベンチャーズのマネージングディレクター、アミット・パテル氏は、事業拡大に伴う企業への追加的なストレスを考慮すると、企業は事業拡大前に、現地で強力かつ予測可能な業績を上げておく必要があると述べた。基礎のない家を建てる人はいないだろう（少なくとも、建てるべきではない）。
明確な参入理由を示さずに早期に事業拡大を図るのはリスクの高いアプローチであり、ニーズに合った適切な人材を早期に採用することが難しくなる可能性があります。また、ユーザーテストやそれに伴う製品の調整を急ぐことで、事業拡大のための予算を検討・配分する時間が不足し、結果として母国市場の文化の優れた側面を失ってしまうリスクもあります。これらは、事業拡大を目指す企業が直面する4つの大きな課題です。
プロセスのリスクを軽減する最善の方法は、事業拡大の選択肢を検討するための一貫した枠組みを構築し、それを追求することです。そのためには、自国市場でどのように、そしてなぜマーケットフィットを達成できるのかを理解するために時間をかける必要があります。
論理的な最初のステップは、タイムゾーンや言語要件などの実際的な制約とパラメータを定義し、市場適合性に関する防御可能な仮説を立て、市場が自分のアプローチにどの程度適合しているかを探して比較し、最後にユーザー テストを実施することです。
調査データによると、企業は、市場規模、製品市場適合性、競合相手の強さが重なり合う円であるベン図の中央に位置する市場への拡大を目指していることがわかります。
初期段階の企業は、予算が少なく、比較的集中化された運営を維持したいという願望から、近隣市場への進出を検討する傾向があります。調査結果もこの主張を裏付けています。欧州のEdTechスタートアップの50%が、他の欧州市場に進出しています。彼らがこのルートを好むのは、顧客プロファイル、富裕層、教育への支払い意欲、規制環境、そしてタイムゾーンといった現実的な理由が類似しているからです。
ヨーロッパへの初めての進出先として最も人気があるのは、英国、スペイン、スウェーデンです。これらはいずれも、更なる進出への道を開く「ゲートウェイ」市場と言えるでしょう。例えば、英国は米国や北欧の一部市場への進出口となり、スペインは南欧や中南米市場への進出口となり、スウェーデンは北欧企業がより大きなヨーロッパ市場への進出を目指すための道筋となることがしばしばあります。
事業拡大の後半、あるいはVCラウンドなどにより資金が潤沢になった段階で国際展開を行うことで、事業拡大の様々な側面がより実現可能になるようです。予算が多ければ、複数の市場へのほぼ同時参入も可能になります。例えば、北欧に拠点を置く回答者は、最初の事業拡大で1.9の新規市場に進出しました。近年ますます人気が高まっている選択肢は、近隣の類似市場1つ（安全な事業拡大）と、より大規模で複雑な市場1つ（リスクの高い事業拡大）への進出です。
調査データは、意欲的なエドテック企業にとって、国際展開が依然として極めて重要であることを示しています。しかし、企業は意思決定とプロセスが戦略的で、一貫性があり、構造化されていることを確認する必要があります。隣の芝生は青く見えるかもしれませんが、実際には雑草ばかり見ているかもしれません。
企業の国際化の有無、および対象顧客グループ（企業、機関、消費者）別にデータを分類した付録を含む調査分析をこちらからダウンロードできます。
