パイロットCEOのワシーム・ダハー氏が、同社の6000万ドルのシリーズCのピッチデッキを批判

パイロットCEOのワシーム・ダハー氏が、同社の6000万ドルのシリーズCのピッチデッキを批判

ピッチデッキは、より広範な資金調達プロセスの一側面に過ぎませんが、投資家を引き付けることを目指す創業者にとっては、スタートアップの進捗状況と可能性を伝える最良の方法です。

創業者が数枚のスライドに何を含めるかという決断は、すぐに承認されるか、最初の審査で通過するかを左右する可能性があります。ベンチャーキャピタル市場が活況を呈し、投資家が様々な段階の取引をリモートで審査するケースが増えている今、企業を初めて見る際に、基礎を掘り下げる必要性が高まっています。

そのプロセスの内部事情を知るため、パイロットのCEO、ワシーム・ダハー氏に話を伺いました。先月、会計・財務ツールを提供する同社のスタートアップは、セコイア・キャピタルがリードする6,000万ドルのシリーズCラウンドを完了し、累計調達額は1億1,800万ドルをわずかに上回りました。ダハー氏は、潜在的な投資家が最も関心を持つであろうポイントを提示するために、ピッチデッキの作成に様々なアプローチを採用してきました。このアプローチは、同社が新たなマイルストーンを達成するにつれて、時間とともに変化してきました。

ダハー氏は、同社のシリーズCピッチデッキ(下記に埋め込み)を案内し、彼とチームがその作成にあたり最も時間をかけて検討した決定事項について説明してくれました。ディスカッションの中で、彼は投資家が各段階で尋ねる重要な質問のいくつかを詳しく説明し、VCがより注目し始めている多くの証拠ポイントについても触れました。

「シリーズAが『これを成功させるために必要な要素は揃っているか?』だとしたら、シリーズBは『これは本当に機能しているか?』です」とダハー氏はTechCrunchに語った。「そしてシリーズCは、『コアビジネスが本当に機能していること、そしてビジネスの成長を持続させるための真の原動力を解き放ったことを証明してください』ということになります。」

投資家は何を求めているのでしょうか?

シード

  • 投資家の主な質問: 大きな可能性はありますか?
  • 検討すべき証明ポイント: 最大アドレス可能市場 (TAM)、チーム。

シリーズA

  • 投資家の主な質問: 製品と市場の適合性の証拠はありますか?
  • 考慮すべき追加の証明ポイント: 年間経常収益 (ARR)、キャッシュバーン。

シリーズB

  • 投資家にとって重要な質問: フライホイールは機能していますか?市場の勝者になれるでしょうか?
  • 考慮すべき追加の証明ポイント: ARR の成長、純保有率、市場シェア。

シリーズC/D

  • 投資家の主な質問: ユニットエコノミクスは魅力的か?
  • 考慮すべき追加の証明ポイント: 粗利益、生涯価値 (LTV)、顧客獲得コスト (CAC)。

新規株式公開

  • 投資家の主な質問: ビジネスは大きなキャッシュフローを生み出すでしょうか?
  • 考慮すべき追加の証明ポイント: フリー キャッシュ フロー (FCF)、FCF マージン、平均販売価格 (ASP) の上昇、カテゴリの拡大、1 株当たり利益 (EPS)。

以下に、Pilot の最新の資金調達に関する完全なプレゼンテーション資料を掲載します (説明データは実際の財務指標に置き換えられています)。

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プレゼンテーション資料は、企業が成長するにつれて、時間とともに進化していきます。顧客の声は不可欠なスライドだとダハー氏は主張し、「自社の熱烈な支持者である顧客がいれば、成長は加速します。一方、自社に情熱を注ぐ顧客がいなければ、企業は衰退の一途を辿ります」と指摘しています。

重要なのは、数字と一致する成功のストーリーを構築することです。これは言うは易く行うは難しですが、ダハー氏は、投資家が気付くのを待つのではなく、潜在的な落とし穴を事前に把握し、真正面から対処することも重要だと指摘します。「それを受け入れなければなりません。そうでなければ、投資家の結論はおそらくあなたの結論よりも悪いものになるでしょうから」とダハー氏は言います。

ダヘル氏は、投資家が最も興味を持っていると思われるものを反映するために、さまざまな段階でスライドを追加することについて語ったが、パイロットのケースでは、市場機会、彼らが注目している特定の市場の独自の側面、そしてその市場を獲得するための会社の立場について話すスライドなど、最初から一貫しているものもたくさんあると彼は述べた。

「顧客が15社や100社しかいない段階では、ビジネスの基礎が投資を正当化する材料にはなりません」とダハー氏は言う。「シリーズAの段階で投資を正当化するには、大きな市場があること、その問題を解決できるチームであること、そしてこの製品がそれを解決できるということを納得させる必要があります。」

コミュニケーション企業の中にはプレゼン資料の作成支援を専門とするところもあるが、ダハー氏は共同設立者のジェシカ・マッケラー氏やジェフ・アーノルド氏とともに、常にメッセージの作成に積極的な役割を担ってきたと語る。

「私たちは部屋に座って、『物語を語ってみよう』と話し合いました」と彼は言う。「絶対にチェックしておきたい項目はいくつかありますが、物語の創造を外注することはできないと思います。」

ルーカス・マトニーはサンフランシスコを拠点とするTechCrunchのシニア編集者でした。

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