昨年11月、フレデリックはRedline Capitalが主導したLumigoの2,900万ドルのシリーズAラウンドについて記事を書きました。同社はクラウドネイティブのアプリケーション監視およびデバッグプラットフォームを開発しており、2019年の設立以来、総額3,800万ドルを調達しています。
ピッチデッキ分析シリーズの最新回では、昨年シリーズAの資金調達時に使用したプレゼンテーションを公開できることを大変嬉しく思います。プレゼンテーション全体を確認し、私が気に入っている点3つ、改善の余地がある点3つを分析するとともに、現在の資金調達環境においてシリーズAの資金調達に取り組む創業者が学べるポイントをいくつかご紹介します。
私たちは、分解するためのユニークなピッチデッキを探しています。独自のピッチデッキを提出したい場合は、次の手順に従ってください。
このデッキのスライド
- 1 — 表紙スライド
- 2 — 「要約」：市場、問題、解決策をまとめたスライド
- 3 — 「初めまして」：チームスライド
- 4 — 「クラウドネイティブの進化」：市場動向スライド
- 5 — 「クラウドネイティブの年」：市場の進化のスライド
- 6 — 問題スライド
- 7 — ソリューションスライド：ソリューションの概要
- 8 — 「ルミゴの解答」：解答スライド（トレース）
- 9 — 「Lumigoのソリューション」：ソリューションスライド（マネージドサービス）
- 10 — 「同じツールで監視とデバッグ」：製品スライド
- 11 — 「顧客事例研究」：ユースケーススライド
- 12 — 「ケーススタディ」：典型的な顧客成長の概要
- 13 — 「ケーススタディ」：問題が現在どのように解決されているか
- 14 — 「ケーススタディ」：ルミゴで問題がどのように解決されるか
- 15 — 「クラウドネイティブオブザーバビリティ市場」：市場分析（編集済み）
- 16 — 「予測」：財務予測のインタースティシャルスライド
- 17 — 「2021年末目標」：財務予測グラフスライド（編集済み）
- 18 — 「GTM」：市場開拓スライド
- 19 — 「要約と要望」：プレゼンテーションの要約と、収益の要望と使用方法のスライド
- 20 — 「ありがとう」：最後の締めくくりのスライド
愛すべき3つのこと
Lumigo社は、20枚のスライドからなる資料を、2点のみ修正した上で、惜しみなく公開していただきました。チームからは、市場分析（スライド15）と財務予測（スライド17）は商業的に機密事項であると説明を受けました。それもそのはず、その通りです。資料の残りの部分はストーリーテリングのマスタークラスと言えるほど巧妙で、競争の激しい市場における非常に複雑な企業のストーリーを伝えるための、実に洗練されたディテールが満載です。Lumigo社がケーススタディを用いて物語を展開することで、ストーリーに命を吹き込んでいる点が特に印象的でした（スライド11～14）。それでは、具体的なスライドを見ていきましょう。
これまで見た中で最高のチームスライドの一つ
優れたチーム紹介スライドを作成するのは非常に困難です。特に、チームは構成員と同じくらい多様であるためです。とはいえ、VCがチームについて一般的にどのような質問をするかを知っておくと、プレゼンテーションを効果的に進めることができます。「どのように出会ったのですか？」は簡単な質問で、会話を盛り上げてくれます。「いつ出会ったのですか？」は、創業者同士がどれだけお互いをよく知っているかを測るのに役立ちます。投資家は、近い将来、スタートアップ設立というプレッシャーのかかる日々を共に過ごすことになる少人数のグループに、大きな投資をするかどうかを検討しているため、この点は重要です。最近出会ったばかりの創業者同士はリスクになり得ます。
「これまでどのような実績を積んできましたか？」という質問は、創業チームが会社設立全般、そして特にこの分野において、必要な経験を有しているかどうかを確認するのに役立ちます。「以前一緒に仕事をしたことはありますか？」という質問は、これらすべてをまとめたものであり、創業者が一緒に、あるいは個別に会社を設立したことがあるかどうかは、情報に新たな文脈を加えるのに役立ちます。このスライドは珍しいものです。これらの質問すべてに、読みやすいタイムライン形式で答えているのです。これは、これまでのピッチデッキでは見たことがありません。この方法は非常に効果的で、適切な創業チームであれば、このモデルはきっとうまく機能するでしょう。
創業者たちがイスラエル軍の技術部隊に所属し、コンピュータサイエンスの学位を取得した後、2005年からLinuxカーネルの開発に共に取り組んできたという事実は、この物語の一部を物語っています。これは驚くほど巧みに描かれています。投資家として、私が次に尋ねたいのは次のような質問です。「何かで意見が合わなかった時のこと、そしてそれをどのように解決したか教えてください」そして「もし明日、誰かがルミゴを1億ドルで買収するというオファーをしてきたら、そのオファーを受けるかどうかの意思決定プロセスはどのようなものですか？もし50億ドルのオファーだったらどうしますか？」繰り返しますが、このスライドは物語の土台となる部分を示しているので、物語の関連部分をダブルクリックするだけで簡単に理解できます。
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シンプルさのマスタークラス
マーク・トウェインはかつて「短い手紙を書く時間がなかったから、長い手紙を書いたんだ」と言いました。これは私が文章を書く際によく使うジョークの一つです。実は、ピッチデッキでも同じことがよく起こります。創業者はスライドに過剰なほど多くの言葉を使いたがり、投資家に本当に伝えたい情報の核に絞り込むのは非常に困難です。Lumigoのプレゼンテーションは簡潔さのマスタークラスと言えるでしょう。これには2つのメリットがあります。投資家が会議の間ずっとスライドを読んでいることがなくなり、スライドはストーリーを支えるための道具ではなく、ストーリーを補強するための道具となるのです。
このようなスライドを見せれば、投資家に何を覚えておいてもらいたいかは一目瞭然です。顧客がLumigoを使用すると、問題発生時に早期警告システムが提供され、問題解決に大きく貢献できるのです。これが全てです。これが会社全体のストーリーであり、非常に短いフレーズに凝縮されています。もちろん、他にも細かい点はたくさんあります。もちろん、この製品にはそれ以上の機能があることは間違いありませんが、簡潔にまとめることで、情報を非常に簡単に理解できるようになります。そして何より、投資家は製品のあらゆる細部を理解する必要はありません。投資家の目的はそこではないからです。投資家が目指すのは、この会社が2,900万ドルの投資を2億9,000万ドルのリターンを生み出す投資に変えられるかどうかです。創業者は、製品が何をできて何ができないかという些細なことにではなく、その点に注力すべきです。
壮大な物語
ぜひ下記のピッチデッキ全文をご覧ください。Lumigoが顧客事例を通して、より深いストーリーを構築している点に非常に感銘を受けました。多くの場合、たった一つのストーリーを4枚のスライドで伝える企業には懐疑的なのですが、今回はその点が見事に正されました。
Lumigoチームは、一連のスライドを通して、自社の視点からカスタマージャーニーを解説します。Lumigoを概念実証に導入した2ヶ月間の販売サイクルで、年間経常収益が10倍に増加した事例を紹介します。顧客がこれまで監視の問題と、それらのソリューションに内在する問題点をどのように解決してきたかを示し、Lumigoが、難解なログファイルの山を、クリック可能なシステムマップに置き換え、インフラのどの部分が機能しているか、そしてどの部分が機能不全に陥りそうかを把握できるようにする仕組みを解説します。
4 つのスライドを合わせると、製品が顧客にとってどのように価値があるか、また、価値が証明されれば Lumigo が顧客とともに収益をどのように増やすことができるかが非常に簡単に理解できます。
この分解の残りの部分では、Lumigo が改善できた点や違ったやり方ができた点を 3 つ、その完全な売り込み資料とともに見ていきます。
改善できる3つの点
Lumigo のシリーズ A デッキは、私が最近見た中で最高のものの 1 つだと思うので、改善点を見つけるためにここでかなり深く掘り下げているように感じますが、どんなものでも、これ以上良くならないということはないので、詳しく見ていきましょう。
指標はどこにありますか?
監視分野のSaaSプラットフォームとして、SaaS企業が重視するデータの種類を網羅したグラフを通して、企業のストーリーを伝えるスライドがいくつかあることを期待していました。ここで言うグラフとは、月次または年次経常収益指標（MRR/ARR）、ネガティブチャーン指標（顧客がより大きなプランにアップグレードしたり、プラットフォームにサービスやインスタンスを追加したりした場合）、チャーン指標（顧客を失った場合）などです。同社はスライド11～14で、これが重要な成長の原動力であることを示唆していますが、この点をもう少し深く掘り下げるべきだったでしょう。こうしたデータは、編集された財務目標スライド（スライド17）に一部記載されているかもしれませんが、Lumigoが提供できると思われるデータの深さと幅広さを考えると、シンプルなARRグラフは簡略化されすぎているように思います。
弱い売り値下落
Lumigoにサマリーと「依頼内容」のスライドがあるのは素晴らしいと思います。サマリーは投資家にこれまでのプレゼンテーションの内容を思い出させ、最後の質疑応答セッションの準備を整えるのに役立ちます。「依頼内容」はピッチの重要な要素であり（そして私にとって一番の悩みの種でもあります）、あるのは嬉しいのですが、少し物足りない気がします。
実際の要求額を記載せずに要求額を記載するのは奇妙です。例えば、2,000万ドルを調達するなら、それを実際の要求額として記載します。調達額がわからない場合は、まずそれを調べてください。そして、投資家にプレゼンテーションで伝えたくない場合はどうでしょうか？しかし、そのような言い逃れは長続きしません。なぜなら、投資家が最初に尋ねる質問の一つになるからです。
「収益の使途」のセクションも、創業者に責任を負わせていないため、かなり弱体です。「事業拡大を継続する」「営業とマーケティング体制を構築する」「優位性を維持する」という項目は、非常に簡単にごまかせるという点も含め、少々物足りないものです。営業担当者を1人雇えば2番目の項目は成功です。開発マイルストーンのスプリントを1つ完了させれば3番目の項目は成功です。そして「優位性を維持する」という項目は、それがどのように測定され、どのように維持されているかという点を掘り下げなければ、何の意味もありません。
私は創業者にSMART目標（具体的、測定可能、達成可能、関連性があり、期限付き）を設定することを推奨しています。つまり、「営業・マーケティング部門を構築する」という目標を「年末までに（期限付きで）、20名の新規マーケティング担当者（具体的、測定可能）を採用し、インバウンド問い合わせを30%（具体的、測定可能、関連性があり、達成可能）増加させることで、今後12ヶ月間で新規顧客からのARRを40%増加させる」というSMART目標に変えることができます。
確かに、スライドでそこまで具体的にするのは怖いです。達成できないかもしれない目標を設定することになるからです。しかし、少なくとも、創設者たちがこの資金調達で具体的な目標を念頭に置いていることは示せます。
市場開拓の落ち込みが弱まる可能性
Lumigoの市場開拓スライドをじっくりと眺めていました。ある意味、とても気に入っています。「質の高いコンテンツマーケティングは、非常に低コストで新規顧客を獲得する素晴らしい方法になり得ます。確かにコンテンツ制作には費用がかかりますが、そのコンテンツはいつまでも新鮮である傾向があります。ターゲットオーディエンスにとってGoogleで高いパフォーマンスを発揮する優れたコンテンツマーケティングを構築できれば、オーガニックグロースのための素晴らしい基盤を築くことができます。」
このスライドの問題点は、どれもスケールしないことです。これは、ベンチャーキャピタルから3,000万ドル近くを調達している場合には大きな課題となります。ベンチャーキャピタルは、収益が加速度的に増加するにつれて右肩上がりのグラフを見たいと考えるでしょう。コンテンツマーケティング、セルフサービスソリューション、フリーミアムプランは、それらのページへのトラフィックを誘導する手段がなければ機能しません。このスライドに「コンテンツへのトラフィック獲得費用」や「フリーミアム顧客1人あたり300ドルの顧客獲得コスト」も記載されていれば、急速にスケールするビジネスとしてより信憑性が高まるでしょう。もちろん、これは決して直線的ではありません。今日、顧客1人を獲得するのに200ドルかかるからといって、2億ドルを費やして100万人の顧客を獲得できるわけではありませんが、少なくともビジネスを急速に成長させるメカニズムは存在します。
私の経験では、VC コミュニティの目に有機的な成長だけが肯定的なものとは映りません。そのため、このスライドで Lumigo がどのような質問を受けたのか、また、このスライドには示されていない同社の市場開拓戦略の側面があるのかどうか、非常に興味があります。
完全なピッチデッキ
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