B2Bリードが無駄になる

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リードを分類する正しい方法は 1 つではありませんが、より効率的にリーチできるように分類を作成することが重要です。

私のスタートアップには、リードの割り当てと各エージェントのパフォーマンス監視を担当する営業管理者がいます。特定のエージェントが担当リードへのタッチポイントを達成していない場合、営業管理者は真っ先にそのエージェントに警告を発し、軌道修正を図ります。これらのリードへのタッチポイントを誰かが監視することで、将来のギャップを最小限に抑えることができます。

一般的に、新しさという点では、最近獲得したリードが最もコンバージョン率が高い傾向にあります。そのため、リード獲得日でセグメント化することで、最終的に異なるメッセージング、営業担当者、戦術を活用できるようになります。

失効したリードをチームのすべての営業担当者に割り当てる

私自身の人材派遣事業を通じて、スタートアップ企業向けに500以上の営業チームを構築してきた経験から、人類が知るほぼあらゆる営業体制やシステムを直接目にしてきました。バケットを作成したら、チームの個々の営業メンバーにバケットを割り当てる作業から楽しみが始まります。

チーム内の営業担当者は、一定の割合の休眠リード（例えば、ICP #1、1～3ヶ月）を担当する必要があります。ライン上の作業員全員が、製造から梱包、品質保証まで、様々な業務を担当している工場を想像してみてください。そのような工場は、決して効率的とは言えません。営業チームが様々な場所から集まる様々なリードを担当する場合も同様です。

上記の設定では、各営業担当者が1つの商品（またはICP）と複数の最新バケットを担当します。注意すべき点は、最後の営業担当者が最後の最新バケットを担当することであり、これは一般的にコンバージョンが最も難しいことです。

最も優秀な営業担当者は、最も有望で最新のリードを担当するべきです。なぜなら、そうしたリードこそが成約率が高く、スタートアップにとって不可欠な収益をもたらす可能性が最も高いからです。さらに、CRMに登録されているリードごとに、タッチポイント目標を設定することをお勧めします（例えば、週2回のタッチポイント）。

創業者主導の営業活動を行っていて、休眠リードを担当する営業チームがいない場合は、営業アシスタントを採用し、自動化を徹底することを強くお勧めします。営業アシスタントは、休眠リードとのアポイントの設定、必要に応じてスケジュール変更、さらには営業コール後のフォローアップの送信といった業務をサポートしてくれるはずです。

営業を担当する創業者として、失効したリードすべてに対処することは不可能ではありませんが、貴重な時間を節約するためにフォローアップを自動化するツールを実行することが不可欠です。

取引を成立させるには、営業とマーケティングが調和して機能する必要がある

最大限の効率性を得るには、営業とマーケティングが連携し、複数の媒体を組み合わせて失効リードへの対応を行うことが重要です。私は、リードカバレッジが十分であっても、チームやバケットが最初から明確に定義されていなかったためにギャップが生じているスタートアップを数多く見てきました。

各営業担当者が担当するバケットを決定したら、マーケティングがこれらの取り組みをどのようにサポートするか戦略を立て始めることができます。

リード、MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）、SQL（セールス・クオリファイド・リード）といった指標を用いて、マーケティング部門と営業部門のどちらがリードに介入すべきかを判断するのは、あまり好ましくありません。営業チームとマーケティングチームの両方が常にリードに関与するべきです。これは、どちらかのチームがどちらかの分野に重点を置くべきだという意味ではありません。

これらのチームが調和して連携し、取引を締結するために互いにサポートし合う方法の例を以下に示します。

各部門が実行すべきタスクの詳細に立ち入ることなく、リードステージに基づいて作業の配分を作成しました。

当初は、マーケティング部門がリードをMQLへと絞り込むために必要な情報収集に積極的に関与する必要があります。これは、サイト上での質問や、後からメールで問い合わせるなど、様々な方法で行います。一般的に、営業部門はリード段階ではまだ関与しませんが、私は営業部門にもメールや電話を通じてMQLの選別を試みるよう推奨しています。

MQLステージに到達したら、見込み客をデモに誘導するための取り組みを各部門で均等に分担する必要があります。マーケティング部門は自動メールやテキストメッセージを送信し、営業部門は積極的にリーチします。SQLステージでは、見込み客をデモに誘導するために複数のタッチポイントを設ける必要があります。

見込み客がSQLステージに到達したら、ほとんどの取り組みは営業チームに集中するべきですが、マーケティングチームからのサポートも受けるべきです。営業チームの成約を促進するために、自動送信された推薦メールやその他の信頼性を高める資料の送信を怠る理由はありません。

あなたのマーケティングチームは自動化を通じて価値を生み出していますか?

リードを一つも見逃さない（この言葉の意味がお分かりいただけましたか？）ために不可欠な要素は、自動化を導入することです。CRMに数百、数千ものリードを登録し、毎週全員に手動でメールを送信するのは事実上不可能です。

すべてのICPとリードを網羅するメールシーケンスを用意してください。さらに、ClayやWarmlyといったツールを使えば、見込み客の情報に基づいてアウトリーチをさらにパーソナライズできます。スタートアップ企業は、アウトリーチをより効率的かつパーソナライズするためのツールを常に評価する必要があります。

同様に重要なもう1つの要素は、マーケティングチームがこれらの自動化を通じて継続的に価値を提供していることです。送信するメール、テキストメッセージ、資料は、セールストークや資料だけにとどまるべきではありません。例えば、収益分析ツールを提供している場合、以下のようなトピックを送信すると見込み客にとって価値が高まります。

• 競合他社間の価格比較。
• 分析ツールのさまざまな使用方法。
• 収益を向上させるために分析する指標。
• 同業のスタートアップ企業からの推薦文。

これらは、スタートアップが見込み客に計り知れない価値を提供する方法について、頭をひねり出すための単なる例です。あなたが興味を持った製品から最後にメールを受け取った時のことを思い出してください。もしそのメールが価値を提供せず、価格情報だけを伝えていたら、そのメールはおそらく削除されたでしょう。

スタートアップの収益を増やす方法を考える際には、その収益がデータベース内にそのまま残っている可能性があることに留意してください。