チームスライドはスタートアップのピッチデッキの中で最も重要なスライドです

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あなたはどう特別なのですか？

あなたとあなたのチームの特別な点は何でしょうか？なぜ他のチームはあなたと同じことを簡単にできないのでしょうか？それは様々な形で現れる可能性があり、それをアピールするのがあなたの仕事です。強みは様々な形で現れ、もちろんチームごとに異なります。あなたのチームがどのような点で特別なのか、あるいはこの分野で同じ問題を解決しようとしている他のどのチームよりも「圧倒的な優位性」を持っているのかを考えることは価値があります。

ここでは、よく言われるいくつかの異なる利点と、それが実際には罠になる可能性がある方法をいくつか示します。注意してください。

この記事は「スライド」について触れていますが、実際のスライドに含まれる内容に加えて、大量の情報を盛り込めるナレーショントラックも用意されていることを付け加えておきます。自分の経験がなぜ不当なアドバンテージになるのかを強調するスライドをデザインすることをお勧めします。ただ単にテスラとスタンフォードのロゴを名前の下に貼るのではなく、です。

技術的優位性

一部の企業では、創業者（たち）が文字通り、特定分野における深い専門知識を持つ世界で唯一の人物である場合があります。これは、技術知識の樹の特に細い枝の最先端で10年間も研究に没頭した後、博士号研究を修了した人や、新しい技術や新しい科学分野の開発に携わった人などによく見られます。

ただし、ここでは非常に注意が必要です。真の競争優位性を得るには、知識が独自性を持つ必要があります。言い換えれば、あまり知られていない分野の学位を取得していても、クラスに120人の学生がいて、学んだことはすべて書籍で学べる内容であれば、確かにわずかな優位性は得られます。しかし、その情報は、単にその教授を雇って授業を受けさせることで「買う」ことができます。あなたがその教授で、他の誰も持っていない深く幅広い知識を持っているのでなければ、学問の世界は諸刃の剣になり得ます。

技術的な強みがあるということは、必ずしもFacebookやGoogleでエンジニアとして働いていたことを意味するわけではありません。一般的に、大企業では事業の特定の側面を担当するチームが存在するため、大企業での経験にはデメリットもあります。

優秀なAIエンジニアだからといって、優秀なフロントエンドエンジニア、サイト信頼性エンジニア、あるいはセキュリティ専門家になれるわけではありません。私の経験では、大企業で長く働いた人は、自分の専門分野の技術には精通しますが、他の技術の最先端との連携はすぐに失ってしまいます。

言い換えれば、自分の盲点に十分注意し、他の雇用主は Facebook での 4 年間の勤務とそれに続く Apple での 4 年間の勤務に感銘を受けるかもしれませんが、投資家は完全に感銘を受ける前に、あなたの知識をより深く掘り下げたいと考える可能性があることを認識してください。

深い専門知識の利点

ドメイン知識は、先ほど述べた「創業者と市場の適合性」に関係しています。簡単に言えば、会社を設立し経営するために必要な周辺スキルを学ぶよりも、ある分野を深く学ぶ方がはるかに難しいのです。

製薬業界で 15 年間を過ごし、業界が抱える問題点を深く理解しているのであれば、「製薬業界はもう終わりにして、モバイル ゲーム会社を立ち上げます」と言うよりも、その分野の問題を解決しようとしている創業者の方が信頼されるでしょう。

これについて考えてみると、他のスタートアップ企業で高給の仕事を辞める人は少なくありません。彼らは「自分はコーディングできる」「会社経営の仕方は知っている」「これは成長市場における解決する価値のある問題だ」と考えます。たとえこれら全てが真実だったとしても、だからといってあなたがその問題を解決するのに適任であるとは限りません。

ある意味で、完璧な創業者とは、深い専門知識を持ち、揺るぎない情熱を示し続ける人物です。例えば、15年前に特定の病気で子供を亡くした創業者を知っています。特定の型を作るための3Dプリント技術がなかったため、病状がさらに悪化したのです。彼は残りの人生をこの問題の解決に捧げると誓っており、私は彼の言葉を信じています。彼の個人的なストーリーを引用することで、彼はこの仕事を続けるための内発的なモチベーションと、医療業界のこの問題を解決するための、ほとんど人間離れしたほどの頑固さの両方を持っていることがわかります。

もう一つの例は、私が知るスタートアップ企業で、外科医に特定の手術方法を指導するためのツールを開発しました。創業者は二人とも外科医で、これは非常に珍しいことです。外科医は既に高い評価を受けており、高給取りです。一人、ましてや二人が高収入のキャリアを捨ててスタートアップを立ち上げるというのは、非常に稀なことです。もちろん、これは強みでもありました。この製品の顧客である医療機器会社は、自分たちの立場を理解しているだけでなく、外科医が直面している問題を実際の外科医の視点から解決したのでしょうか？なるほど、プレゼン資料としては非常に魅力的です。

私の最初の会社は写真用ハードウェアの会社でしたが、私の無能さと不運のせいで焼け落ちてしまいました。会社を設立した当時は、会社経営の仕方が全く分からず、コーディングスキルもほとんどありませんでした。

しかし、私にはその分野の深い知識がありました。写真ライターとして、写真に関する本を何冊も執筆し、ゴーストライターとしても数冊執筆していました。無料の写真教室を運営し、写真ブログも成功させていました。これらのおかげで、最初の製品バージョンの資金調達のためにKickstarterキャンペーンを立ち上げた時、最初の数百件の販売は自分のネットワークに頼り、残りは口コミで販売することができました。この競争上の優位性は、会社を揺るぎないスタートに導くのに十分な力を発揮しました。この強みがなければ、会社を軌道に乗せることは不可能だったでしょう。

解決する価値のある本当に良い問題を見つけたかもしれませんが、次に VC のドアをノックする人は同じ問題を発見し 、その業界で 20 年の経験を持っているかもしれないということを覚えておいてください。

あなたのチームは、経験豊富なチームに勝てますか？もし勝てるなら、その理由と方法を説明するチームスライドを作成してみてください。

「リトルブラックブック」の利点

業界内で非常に幅広い人脈を持ち、事実上すべての主要プレーヤーと顔見知りである創業者と話をする機会が時々あります。彼らは共に仕事をし、カンファレンスにも参加し、特定の問題解決の細部について議論を重ねてきました。こうしたカテゴリーに当てはまる企業を見ると、いくつかの重要な強みを持っていることがわかり、安心します。

エンジェル投資家やアドバイザーを獲得し、自社の業界からキーパーソンを雇用することができます。彼らは市場や業界全体で何が起こっているかを深く理解し、その背景を深く理解しています。これは真の競争優位性であり、それをストーリーやプレゼン資料に織り込むことができます。

もちろん、これには影の側面もあります。 業界に深く入り込みすぎている人は、なぜ特定のことがそのように行われているのか、なぜ革新が起こっていないのかという点について、独自の盲点を持っている可能性があります。ここでは、しっかりとしたストーリーを用意する必要があります。例えば、「はい、私は15年間ヨットを建造しており、世界中の他のブティックヨットビルダーのほとんどを知っています。私と彼らとの違いはこれです。そして、私がしようとしていることを彼らができない理由はこれです」といったように言えるようにしておきましょう。

スタートアップ経験

連続起業家であることは、投資家の目にはプラスにもマイナスにも映ります。確かに、過去に投資家のために巨額の資金を稼いだ創業者には大きなアドバンテージがあります。巨額のエグジットを成功させていれば、資金調達の際に投資家が応じてくれる可能性が高くなります。それは、スタートアップのライフサイクルを経験し、難しい決断を下し、スタートアップという荒波を乗り越えてきたことを意味します。一度生き残れば、再び生き残る可能性が高くなるという考え方が一般的です。

それはある程度までは真実です。なぜなら、上記の他の点はすべて真実でなければならないからです。たとえあなたが経験豊富な起業家で、複数のエグジットを成功させてきたとしても、なぜ自分がこのスタートアップに適任なのかという問いに答える必要があります。優れた創業者であっても、創業者市場との適合性が低い場合、なぜこの事業に取り組むのかを説得力のあるストーリーで説明できなければ、資金調達は困難になるでしょう。

こうしたことがよく起こるのは、親になった時です。幼い子供の親になるということは、様々な面で途方もなく非効率であることがわかります。起業家精神のある人は、家族が増えてから最初の3～4年で、おそらく20～30個のビジネスアイデアを思いつくでしょう。

問題は、この道のりがそれほど珍しいものではないということです。多くの人が親になり、その中には経験豊富で成功した起業家もいます。そのため、子育てスタートアップにかなりうんざりしている投資家を何人か知っています。創業者が会社を立ち上げ、問題を解決する頃には、子供たちはほぼ成人しており、当時は深刻に感じていた問題も、もはやそれほど緊急性も重要性も感じられなくなっています。モチベーションを維持するのが難しくなり、会社は活気のないリーダーシップに陥ってしまうのです。

創業者に特定の分野に関する深い知識が欠けているからといって、必ずしも危険信号ではなく、間違いなく黄信号です。新米の親が、キャリアのある小児科医と同等の深い分野知識を持っているでしょうか？答えはおそらくノーです。ですから、潜在的な競合相手は、あなたよりも多くの、より深い経験と理解をもって、同じ問題に取り組んでいる可能性があることを認識しておく必要があります。だからといって、その分野で起業することが不可能というわけではありませんが、なぜ自分がその会社を成功させるXファクターを持っているのかを説明するために、努力する必要があります。

想像できる人生のあらゆる段階、あるいは創業者が持つかもしれない束の間の趣味や興味を「子育て」に置き換えてみてください。投資家はあらゆることを経験しており、市場やアイデアを次々と変える創業者は非常に高いリスクを負います。あなたは今のアイデアが最善だと100%確信しているかもしれませんが、投資家候補にそれを納得させる方法を見つけなければなりません。

「特別なソース」がまったくない場合はどうすればいいでしょうか?

コンサルティング業務で、全く特別な才能がない創業者と話すことがあります。彼らは深い技術的専門知識や専門分野の知識を持っていません。業界特有のネットワークや人脈も持っていません。スタートアップの経験も不足しています。強みと言えるものも持っていません。

ピッチデッキで最も重要なスライドトップ3

こういった会話は一般的に非常に難しいものですが、私の経験上、10回中9回は、そのようなプロフィールに当てはまる人はスタートアップの創業者になるべきではありません。「私はこの特定の会社を立ち上げ、この市場のこの問題を解決するのに世界最高の人材の一人だ」と心から言えないなら、おそらくあなたは間違ったビジネスに携わっているのでしょう。起業すべきではありません。資金調達に苦労するでしょう。なぜなら、あなた方10人に1人は、創業者と市場がほぼ完璧に適合し、あなたには不可能なスタートアップの道を歩むことができる創業者だからです。

でも、この記事を読んでもスタートアップを始める気にならないのは分かっています。だから、私のアドバイスを少しだけ。できるだけ賢くて優秀な人たちに囲まれて、頑張ってください。あなたの会社が10億ドルでエグジットした後、私がどう間違っていたのか教えてください。一緒に笑いましょう。ビールはおごりますよ。